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论白酒淡季如何抢占升学宴和谢师宴

发布于:2016-08-04 09:53 浏览量:

进入夏天酒水销售开始步入淡季,很多酒企和经销商都很烦恼怎么样应对淡季,其实市场没有淡季旺季之分,就看你会不会寻找市场机遇。
 


每年的高考过后七、八月份是举办升学宴、谢师宴最频繁的时间段,在孩子顺利被大学录取后,许多家庭往往都要举行宴会来庆祝升学或者感谢恩师。升学宴、谢师宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成部分,具有非常重要的作用。


想要做好升学宴和谢师宴其实从现在就应该开始着手,这样才能保证到嘴的肥肉不被别人所抢去。因此无论是时间节点把握还是人员组织,都应该从这个主战场入手。然而,面对如此诱人且重要的市场,却鲜有经销商能游刃有余地操作这一市场。其实造成这一现象是有多方面原因,主要有如下四方面:

困难一:校内执行难度大

由于学校对商业活动的种种限制和规定存在,渠道的经营活动很难脱离“关系依赖性很强”的盈利模式,经销商想要自己的品牌在校园内得到传播和推广,只能利用自己的资源与学校直接开展点对点的沟通和接洽。学校不是公司,不具备商务资格,更不可能跟其签署商务协议。即便签署了,也很难真正追究他的责任。 没有长久稳定的关系和平台,初涉校园市场的人要花费大量的精力来处理和防范类似的风险。尤其在校园这个特殊的市场,平台为王表现得更是明显,找不到合适的人,没有专业和系统的操作与关系,想在学校内进行营销是非常困难的。

困难二:消费群体需求特殊

目标市场中的年轻人群特殊消费性,又进一步降低了酒类经销商在其投入与产出的回报比,这使很多凭借自身力量初涉学校市场的厂商普遍感到失望。不仅如此,从学生的消费状况上看,不论是基本生活消费中的衣食住行消费,还是休闲娱乐消费、人际交往的消费,都带有浓厚的实用色彩。由于消费能力有限,他们会尽量搜索那些价廉物美的商品。但又由于对潮流有着敏锐的领悟力,加上毕业季活动的增多,他们在讲究实用的同时也追求品位和档次。因此,对于经销商推出的产品有冲动,但也会有着自己理性的判断。而面向亲朋好友和老师的升学宴和谢师宴,消费主体和购买决策者都是成人而非学生群体。由于分布太散、彼此间难以找到共性且购买量不会太大,所以更多经销商都选择放弃这一市场,转而将其纳入普通宴席或团购,而不再花单独精力来运作。

困难三:促销手段缺乏创意

在竞品的争夺战中,就算是相对传统的毕业宴请活动,经销商如何开展有效且具有吸引力的促销推广活动,这也是目前经销商一个需要加强考虑和解决的问题。目前,毕业季市场不是封闭的市场,具有一点的松散性,很难有真正的纯粹的品牌或产品在宴席市场上长盛不衰。然而也正是这样的一个原因,各大经销商在市场的争夺上的方式,大多依然是采用促销和礼赠的方法进行目标群体的吸引。毕业季市场已基本形成了固定模式:一类是买酒赠本品、饮料、香烟等席间用品,或是赠送书包、文具等学习生活用品;另一类作为新品拓市,品牌用毕业旅游、上学机票等重金打造的活动开展来争取白酒上餐桌,进而达到宣传自己的目的。另外,通过与学校、酒店、协会等合作也是经销商开辟毕业季市场的一种方式。但总的说来,这些方式似乎都缺乏新颖的创意,很难在消费者心中多停留片刻,形成可持续的品牌效应。

困难四:流程与时间节点难以把控

白酒企业及经销商几乎年年都在做升学宴及谢师宴,但是很多白酒厂家及经销商感觉年年效果都不是太理想。其实升学宴或者毕业宴不是简简单单出一个活动政策,做个促销就行了的。要弄明白你活动政策是针对哪些人哪个群体的?你要弄明白这些人每天接触的是什么?你要弄明白什么才是这样的群体所需要的?你要弄明白到底是产品的问题还是流程的问题?其实当你弄明白这些问题的时候就是你成功的时候。

 

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